A situação
Duas grandes empresas do setor de saúde tiveram a oportunidade de consolidar posições de liderança em seus respectivos mercados por meio de uma fusão estratégica. No entanto, para alcançar todos os benefícios, era necessário integrar suas distintas abordagens de vendas em um modelo unificado e de alto desempenho. Para complicar ainda mais o processo, a gestão estabeleceu um cronograma ambicioso para atingir as sinergias e as metas financeiras, garantindo, ao mesmo tempo, o mínimo de interrupção possível para a base de clientes combinada.
Nossa abordagem
A Finovate fez uma parceria com a empresa para projetar uma equipe de vendas preparada para o futuro, implementando uma nova estrutura de reporte e um equilíbrio otimizado entre generalistas e especialistas. O objetivo era maximizar as sinergias e minimizar o impacto sobre o cliente. Esse esforço colaborativo envolveu diversas etapas importantes:
Identifique o estado atual
Identifique o estado atual da equipe de vendas em cada empresa, incluindo número de funcionários, estrutura organizacional, produtos vendidos, territórios e clientes atendidos e estrutura de remuneração.
Projete o Salesforce do futuro.
Projete a força de vendas do futuro e teste analiticamente as mudanças resultantes nos clientes, territórios e produtos abrangidos para garantir uma transição tranquila.
Gerenciar um programa de implementação
Lançar e gerenciar um programa de implementação no primeiro ano para gerar sinergias dentro de um cronograma ambicioso. Isso inclui a migração para uma nova estrutura organizacional e um novo conjunto de funções e responsabilidades, a comunicação clara com as principais partes interessadas e a identificação de resultados rápidos.
O Resultados
Os pedidos dos clientes permaneceram estáveis durante a transição de vendas, e o desempenho financeiro nas unidades de negócios afetadas superou as previsões internas.
Os representantes de vendas foram direcionados para o futuro, guiados pela nova estrutura organizacional, territórios, cobertura de produtos e modelo de remuneração, tanto na América do Norte quanto na Europa.
A empresa resultante da fusão também estava no caminho certo para a integração completa das ferramentas de capacitação de vendas, incluindo programas de treinamento revisados, sistemas de TI de vendas racionalizados e painéis de vendas e métricas de desempenho atualizados.
As sinergias líquidas identificadas para o terceiro ano deverão superar as expectativas em 1,5 vezes a meta inicial.
Orientar o processo e resolver problemas.
Um mecanismo de decisão semanal, de nível executivo, para orientar o processo e resolver problemas à medida que surgem.
“"Não teríamos chegado onde estamos hoje sem a Finovate. A Finovate dedicou tempo a nós para entender melhor nossos processos e onde estavam nossos gargalos."”
